Las clínicas que más facturan no son las que más pacientes ven

1 · Lo que factura una clínica, por gabinetes

Esta es la tabla que hay que mirar antes que ninguna media.

Puesto por gabinete, el listón orientativo del sector está en 150.000 a 250.000 € por gabinete y año en una clínica mediana (Kandent).

Si tienes tres gabinetes y facturas 300.000, no estás en la media. Estás en la mitad de abajo de tu propia categoría, que es una información bastante más útil. Y un promedio nacional nunca te la habría dado.

2 · El ticket medio, o por qué dos clínicas iguales no facturan lo mismo

Aquí está la mitad de la respuesta al titular.

Una clínica que hace sobre todo revisiones, limpiezas y empastes tiene un ticket medio de 50 a 80 € por visita. Una centrada en implantes y ortodoncia se mueve entre 200 y 400 € (Mola).

Mismas horas. Mismo equipo. La misma sala de espera. Y entre cuatro y cinco veces de diferencia en lo que entra por la puerta.

Hay otro número del mismo sitio que conviene calcular: los ingresos por paciente activo y año, que se mueven entre 300 y 500 €.

Si el tuyo está por debajo, el problema no es de captación. Tienes pacientes que entran y salen sin que nadie les proponga lo que necesitan.

3 · La ocupación del sillón es donde está el dinero

La otra mitad, y es la más dura de asumir porque no se arregla con publicidad.

Una ocupación sana está entre el 70 % y el 85 %. Y la cifra que debería estar colgada en el despacho de todo dueño: una clínica con el sillón ocupado el 85 % del tiempo factura un 30-40 % más que una al 60 %, con exactamente los mismos costes fijos (ImpulsoDent).

Los mismos. El alquiler no baja porque el sillón esté vacío a las 17:30. La nómina tampoco. El préstamo del equipo de radiología, menos todavía.

Por eso un hueco no es «una hora libre». Es una hora que ya has pagado y que no va a volver, y en una clínica de tres gabinetes que abre cuarenta horas a la semana, cada punto de ocupación que se pierde son más de sesenta horas de sillón al año que alguien financió, montó, climatizó y dotó de personal para que estuvieran vacías.

4 · El margen: por qué cada fuente te dice una cosa distinta

Aquí es donde la mayoría de artículos sobre esto te dan un número y se van. El problema es que los números no coinciden entre ellos:

No se contradicen por error. Se contradicen porque casi ninguna dice si el sueldo del dueño está dentro o fuera. Y eso lo cambia todo.

Un dentista propietario que se opera sus propios casos está haciendo dos trabajos a la vez, el de dueño y el de clínico, y según cómo se reparta el dinero entre esos dos sombreros sale un margen completamente distinto de la misma contabilidad. Si su producción entera se cuenta como beneficio de la empresa, el margen se va al 30 %. Si se le paga como a cualquier otro odontólogo y solo es beneficio lo que sobra después, cae al 12 %.

Misma clínica. Mismo dinero. Dos números que no se parecen.

La única cifra que significa algo es la tuya, calculada de una de las dos maneras y siempre de la misma. Comparar tu margen del año pasado contra el promedio de un artículo es comparar dos cosas distintas.

5 · Lo que gana el dueño no es el beneficio de la clínica

Por eso conviene tenerlas separadas desde el principio:

• El beneficio de la clínica es lo que queda después de pagar a todo el mundo, incluido el dueño por las horas que se pasa en el gabinete.
• Lo que gana el dueño es ese sueldo más el beneficio. En España, en una clínica bien llevada, la horquilla que se maneja va de los 60.000 a los 150.000 € brutos al año.

Mezclarlas sale caro un día concreto. El día que quieras vender: el comprador va a separarlas él, y el número que le sale es bastante más bajo que el que tú tenías en la cabeza.

6 · Los cuatro números para calcular el tuyo

Se sacan en una tarde y valen más que cualquier tabla de esta página. En orden:

1. Producción por gabinete y año. Factura total entre número de gabinetes. Compárala con los 150.000-250.000 € de arriba.
2. Ticket medio. Facturación entre número de visitas del año. Te dice si el problema es de cuánta gente entra o de qué se le hace.
3. Ocupación del sillón. Horas ocupadas entre horas disponibles. Por debajo del 70 % hay dinero tirado en el suelo.
4. Aceptación de presupuestos. Aceptados entre dados. La media del sector va del 35 % al 50 %, y sube al 65-75 % cuando hay seguimiento (360 Clinic Consulting).

Si solo puedes mirar uno, mira el tercero. Es el que más se mueve y el que menos cuesta arreglar.

7 · El agujero que no sale en ninguna de estas cuentas

Todos los números de arriba se calculan sobre lo que pasó. Ninguno cuenta lo que no llegó a pasar.

Una cita que nadie confirmó y no vino sale de la ocupación pero no aparece en ningún sitio como pérdida. La media del sector en odontología está entre el 18 % y el 22 % de citas a las que nadie acude, y las clínicas que lo trabajan bajan al 5-8 % (Hellomatik).

Y el motivo principal no es que la gente cambie de opinión. En un estudio español sobre absentismo en consulta, el primero era el olvido, con un 29,6 %, y el segundo el fallo de comunicación con un 16 % (Enfermería Clínica).

Traducido a la tabla del principio: la diferencia entre la media del sector y las clínicas que lo trabajan son unos catorce puntos de ocupación que no se deciden dentro del gabinete ni dependen de lo bueno que seas colocando implantes, sino de si alguien se acordó de escribir. Buena parte, con un solo mensaje.

Escrito el 8 de septiembre de 2026. Las horquillas son las que publica el sector español y cada una lleva su fuente. Se revisa cada enero.